Encontrar a oferta certa pode transformar uma empresa. Um exemplo real?
Quando a Vloom se dedicava única e exclusivamente à gestão de redes sociais, teve a sorte de captar a atenção de marcas como o Sheraton Lisboa ou a Casa das Peles com uma oferta simples e escandalosa (como uma oferta deve ser): Gestão de Redes GRÁTIS durante duas semanas. 😱
E vamos ser sinceros, marcas deste gabarito não estão propriamente impedidas de pagar um serviço. Mas a oferta fez o que tinha de fazer: captou a atenção, abriu a porta e criou a relação.
E é aqui que muita gente falha. Porque, com o passar dos anos, deixamos de testar. Fazemos a mesma coisa há TANTOS anos, funciona quanto baste, e pronto.
Só que este “pronto” é perigoso. Os anos passam, o mercado muda, os concorrentes copiam, e a empresa — sem dar por isso — estagna. E eu quero lembrá-lo de uma coisa: comodismo em marketing é radioativo. Tem de ser combatido.
Então vamos a isto. Vou pôr inspiração em cima da mesa e partilhar 3 tipos de ofertas que tenho visto funcionar (e que você pode adaptar à sua realidade).
1) Apresentações grátis
Esta é clássica, sobretudo na área dos serviços. E quanto mais complexo for o que vende, mais sentido faz alongar este “primeiro contacto” — porque o objetivo não é só “dar valor”: é criar contexto, mostrar autoridade e reduzir o medo de avançar.
Exemplos que funcionam:
- Jantares (como fazem os políticos);
- Masterclasses online ou presenciais;
- Conferências online ou presenciais;
- Reuniões de aconselhamento online ou presenciais.
A Vloom já captou inúmeros clientes — para si e para parceiros — com este tipo de abordagem. E atenção: eu não tenho experiência direta com jantares, mas honestamente, acredito que o princípio seja o mesmo.
Tem um serviço? Experimente.
Crie uma apresentação / masterclass grátis e promova-a nas redes.
P.S.: Para criar uma masterclass ou webinar “a sério”, recomendo Jason Fladlien. E digo isto sem rodeios: 99% dos webinars que vejo por aí não servem para absolutamente nada. Não perca tempo.
2) “Escolha o seu preço”
Sim: é isso mesmo. Nesta oferta, o seu serviço é GRÁTIS, mas o cliente pode pagar o que quiser — e ainda pode ganhar bónus extra, conforme escolhe pagar mais.
E eu já sei o que está a pensar: “Isso é loucura. Vou trabalhar de graça? E as contas?”
Calma. Isto não serve para tudo. Nem para todos. Mas serve para uma coisa MUITO importante: obrigar o seu cérebro a sair do piloto automático.
Porque repare no efeito “oferta normal vs oferta disruptiva”:
- Se você tiver uma oferta igual às outras, talvez 1 em 100 se interesse (não se prenda ao número — é para ilustrar o ponto).
- Se você tiver uma oferta disruptiva, como esta, é razoável que 70 em 100 parem para ver.
- Se dessas 70 pessoas, 10% escolherem pagar, você ganhou 7 clientes em vez de 1.
- E se você estruturar bem:
- o processo de venda
- a filtragem dos leads
- e os bónus com pés e cabeça
Então é perfeitamente plausível que 2 ou 3 desses clientes paguem mais do que o preço normal.
Agora pense no impacto: Mais atenção. Mais oportunidades. Mais clientes. E potencialmente mais dinheiro.
Isto não é magia. Nem inventei nada. Quem domina este tipo de mecanismo há anos? Crowdfunding. Mas esta lógica aparece em tudo: projetos solidários, serviços locais, lavagens de automóveis e por aí fora.
Se tem coragem para experimentar, experimente.
3) “Grátis se X”
Este é um dos modelos mais inteligentes quando você quer aumentar retenção, recorrência, ou puxar o cliente para o passo seguinte.
A ideia é simples: “Eu dou-te A se comprares B.”
Exemplo clássico: “Dou-te 1 hora por mês de estratégia de marketing grátis, desde que sejas cliente do nosso software.”
Isto funciona ainda melhor com audiências quentes — gente que já o conhece e só precisa do empurrão certo.
A regra de ouro aqui é esta: O upsell (o que o cliente paga) tem de ser o passo lógico seguinte à oferta grátis. Ou seja, tem de encaixar.
Se eu recebo estratégia, faz sentido precisar de quê? Software e CRM para organizar leads e processo comercial.
Na mouche.
Para resumir
O universo das ofertas é VASTO. Vai desde um simples eBook até estruturas mais complexas, como estas 3 sugestões. Mas se você depende de marketing para crescer, uma coisa é inegociável: você tem de mergulhar neste assunto.
Com o tempo, vai ganhando “mão” e começa a perceber que:
- há ofertas mais típicas para serviços;
- há ofertas mais úteis para produtos;
- há sequências de ofertas para ciclos de venda longos;
- há ofertas para compra por impulso.
E não entre em pânico: ninguém conhece “todas as ofertas do mundo”.
Mas há dois tipos de empresas:
- as que experimentam, medem e ajustam;
- e as que fazem sempre o mesmo, porque dá menos trabalho.
Adivinhe quais crescem mais depressa.